SaaS 創業 4 年,我做互聯網市場的 55 條經驗感悟

如果你問我對一件事情最大的誠意是什麼,我會說:我願意為它付出時間。

SaaS 創業 4 年,我做互聯網市場的 55 條經驗感悟
SaaS 創業 4 年,我做互聯網市場的 55 條經驗感悟

基於如下依據,「增長官」今年將 SaaS 行業定義為重點關註 + 合作領域之一:

  1. 資本寒冬,創投蕭瑟,To C 紅利枯竭,To B 增長 / 守成是剛需,有經過驗證的明確商業模式(Freemium / 企業版 / 私有化定制);
  2. To B 不再是 Winner Takes All,第二、三名甚至開外都有機會,且寒冬期變數較大,撬動競品的頭部客戶並非奢望;
  3. 強調服務,結果導向,穩紮穩打,慢就是快,符合經濟轉型期的需要;
  4. 有壁壘,線下實體業務越重護城河越深;
  5. 所有人都感嘆生意難做,有成功先例的 To B 業務起碼瘦死駱駝比馬大。

話分兩頭,利弊相生,SaaS 今年的主要挑戰是:

  1. 客戶預算縮減,離錢遠、不能直接帶動營收增長的產品服務,是優先被收縮項;
  2. 過往客戶采購有政策補貼,今年這部分補貼取消,相應 SaaS 利潤預期減少;
  3. SaaS 投資久見效慢,坡夠長但雪不夠濕,投資人持幣觀望想靠市場的自然淘汰篩選出優質項目,資本向頭部集聚,新創公司難跟 big names 拼獲客。

最近陸續聊瞭幾傢關系甚好的 SaaS 廠商,先驅者秣馬厲兵擴大優勢,後發者整肅軍紀調配糧草。某些 To C 的效率工具,也將協作服務打包成企業版加以推廣。

從個人感知到的不完全統計看來,SaaS 行業的 Marketing / Growth / Customer Sucess 人才需求也在緩慢攀升,核心輸入來源:

  1. 互聯網公司 To B 背景;
  2. 實體行業經驗豐富的 Marketing 特別是服務過 KA;
  3. 八面玲瓏學習力強抗壓力強的多元背景。

從業多年,交流過SaaS業內創業者不下兩三百名,業績傲人+見解獨特+輸出報表的頂尖優秀者鳳毛麟角。究竟 SaaS 創業公司需要怎樣的人才,真實工作情景又是如何?大抵是創業者、應聘者、獵頭們的普遍疑問。

今天這篇文章,來自我相識多年、某 SaaS 創業公司的市場 VP—— 福爾摩西小姐

在我的力邀之下,她復盤瞭從加入這傢公司至今 55 個月的完整經歷,既有跌宕坎坷尷尬糟心,也不乏歡騰雀躍時光無悔,堪稱創業公司的極具典型性的側寫樣本,可以管窺整個行業生態。

在她的建議下,我打消瞭在正文中配圖的想法,因為一氣呵成不受幹擾的閱讀更具代入感,發人深思。盡管每段都是微博字數的碎語,但加起來也累積瞭 5000 多字,信息密度極高。我建議你先收藏 / 分享 / 點好看,再利用整塊時間慢慢閱讀。

正文如下,Enjoy~

如果你問我對一件事情最大的誠意是什麼,我會說:我願意為它付出時間。

2014.4,因為抱有「想去看看世界有多大」的願望,我選擇來到上海,加入瞭創業團隊。沒有朋友接風,自己先用順豐快遞把 7 個裝滿所有傢當的紙箱寄出來,然後當天坐高鐵來上海,以便趕上次日達的收件。我的上海生活就這樣簡陋的開始瞭。

2014.5,我發現我的工作職責不是 CEO 之前承諾的做市場,畢竟我們的首位工程師還在我後面半小時入職。於是這個月我和團隊從十幾平米的小會議室搬到新 Office 後,開始瞭行政+人事+財務+市場+保潔的所有非 Coding 類工作。團隊稱我為「首席打雜官」。

2014.6,產品 V1.0 終於上線瞭,我試圖把程序員的語言用人話講出來,寫瞭第一版官網宣傳內容給 CEO 看,沒有得到認可,隻回復讓我再想想。周末我把自己關進瞭圖書館,看瞭 3 本品牌廣告相關的書找靈感,誕生瞭一句沿用至今且被同行紛紛效仿的 Slogan。

2014.7,我們扛著一個易拉寶正式開始打市場瞭,在上海的 Google 開發者活動上,我們認識瞭一個優秀的女生,隻聊瞭 10 分鐘,我們就決定要招她。後來她真的加入瞭,一呆就是 3 年,也成為我在這傢公司最重要的搭檔之一。

2014.8,北京 Techcrunch 大會,我們第一次來北京的活動上露面,前來交流的訪客絡繹不絕。抱著「寧可錯聊千萬,不可漏掉一個」的態度,我一直忙到下午 3:00 ,意識到忘瞭吃午餐時,主辦方早已撤瞭餐,最後聯合創始人趕來送上瞭續命的星巴克。

2014.9,公司終於工商註冊瞭。大傢為公司名字獻計獻策,CEO 說一旦哪位同事幫公司想的名字被選中,就能獲得 1000 元紅包,我的沒被挑中,錢被「首席德州官」胖子獲得。對瞭,這位胖子至今還是我同事,我見證瞭他單身、戀愛、結婚、生女的全過程。

2014.10,我們第一版官網正式上線瞭,由於我們有一位天才設計師,很多人慕名而來借鑒我們的官網設計。一模一樣的結構、介紹、佈局,還有我們外鏈的官微地址,我們也正因此,知道瞭一個詞叫「像素級抄襲」。

2014.11,產品有瞭雛形,我們要尋找種子用戶,於是策劃瞭首屆黑客馬拉松。CEO 給瞭我們 5 萬預算,當時我們不知道預算還需要用來做宣傳,所以我把 5 萬元全部買瞭獎品,最後窮到連獲獎證書都是手寫的獎狀。但好在,我們因此收獲瞭幾百個首批粉絲用戶。

2014.12,我們的早期投資人王淮來到瞭公司,與我們交流創業的經驗。很早之前我就拜讀過他寫的《打造 Facebook》,那天我買瞭 10 本他的書,請他一本本簽名,然後寄給瞭我們的早期用戶。

2015.1,元旦我正在香港跨年,同事開心的給我發消息,監控到官網流量增加瞭很多,追蹤下來是某個廣告投放渠道起瞭效果,我們終於試出瞭第一個有效導流渠道。

2015.2,年會我們非常奢侈的去瞭三亞。這是我最喜歡的一次年會,彌漫著創業起步單純稚嫩的味道。年會殺人遊戲的文化,也是在這裡開啟,我也以強偽裝能力和邏輯分析,獲得瞭「殺人狂魔」的稱號。

2015.3,我們開始有瞭數據增長的壓力,於是獲客成瞭主旋律。持續性驗證各種獲客渠道,活動和合作戰線廣泛拉起,打遍北上廣深孵化器。記得當時的場景是,有人經常在地鐵裡,偶遇到的都是穿有我們 Logo 的 T 恤衫。

2015.4,我們逐漸在市場上有瞭聲音,媒體主動聯系我們希望采訪我們,合作方越來越多的找過來,此時距離我們創業起步正好一年整,我的感覺就是:Product Market Fit,算是走通瞭吧。

2015.5,五四青年節的這天,簽約使用我們產品的企業數量恰好達到 1000 傢,CEO 特別開心的發瞭 1000 元紅包給全員。後來我們約定,以後每次客戶數量達到 1000 的倍數,CEO 就發相應金額的紅包。大概也就發瞭 2 次就沒有以後瞭,因為數據增長太快瞭。

2015.6,我去瞭庫佈齊沙漠,重裝穿越瞭沙漠 3 天,置身在茫茫沙漠中,環顧四周找不到出路時,跟創業的感覺太像瞭。當時晚上露營,我在帳篷外看著頭頂上流星劃過,星空浩瀚,正如付出艱辛以後的燦爛。

2015.7,我的市場 Sense 在這個月開始開竅。因為很巧合的原因,我策劃瞭 2 場小規模刷屏線上營銷活動,被互聯網圈的朋友笑稱「開創收費營銷之先河」。這個營銷活動為我後續對市場的深度思考埋下瞭很深的種子,也讓我認識到:讓產品自己說話是一種高級的營銷方式。

2015.8,我們獲得瞭盛景全球創新大賽的中國區第一名,全球第二名,當時中國區的第二名是 VIPKID,所以 VIPKID 到現在都是我們最有代表性的老客戶,老朋友。這是一個對我們很重要且很有榮譽的獎項,感謝盛景。

2015.9,不分工作日休息日的連續營銷活動,讓原本沒有過多優勢的我們,開始與後入者拉開瞭距離,也讓我樹立面對競爭時的態度:創建自己的主戰場,做好自己。我突然愛上瞭市場工作,因為你博弈的是整個充滿競爭的市場。

2015.10,雙十的這一天,新產品上線,產品的定位需要升級調整。多方聯系媒體從不同角度進行解讀,完成瞭一次比較漂亮的全渠道媒體 PR。「公眾看到的,都是我們想讓他看到的」。

2015.11,做瞭一場聖誕節前的營銷。一個人完成活動策劃、產品流程設計、30 傢供應商洽談、進貨、賣貨等問題, 3 天幫合作夥伴賣瞭 300 多件商品。用 To C 的玩法做 To B 的市場,是有完全不一樣的效果,隻是很多公司都不知道怎麼玩。

2015.12,我們在上海外灘舉辦瞭一場以「增長」為主題的大會,近 500 人的會場座無虛席,一位嘉賓的演講稿被我們整理後,傳播瞭近 10萬閱讀量。其實很多人不知道,做這場活動沒有太多預算,我們是把現場的 12 根柱子都做成瞭廣告位出售來湊的,直到今天我都為團隊的機智驕傲。

2016.1,我們獲得瞭 B 輪融資,在 2015 年持續打仗做增長的時間裡,這真的是一個讓人振奮的好消息,我們收到瞭非常多客戶、合作夥伴的祝賀和鼓勵,心懷感激。當時我的心裡最大的想法是,我終於可以向傢人證明,我加入的確實是一傢正規的公司。

2016.2,我們從北京微軟加速器畢業瞭。底下 800 位觀眾的 Demo Day 上,我們獲得瞭「最佳人氣團隊獎」,因為這場活動,我結緣瞭一甲,她後來幫我們出媒體稿件,為我們的活動做主持,再後來一甲自己出來創立瞭甲子光年,卓越到我無法形容。

2016.3,我突然間出現間歇性視線迷糊,一向諱疾忌醫的我去醫院做瞭體檢。果然,醫生除瞭告訴我眼壓過高外,還列舉出瞭我多項不正常的指標,我嚇得第二天就去辦瞭一張 3 年健身卡,然而直到今天,去瞭不超過 10 次,好在我有借口,畢竟忙。

2016.4,公司第二次搬傢,新 Office 的環境好到我每天晚上 9:00 前都不想回傢。由於我氣道過敏,搬到新 Office 前幾天不斷咳嗽,一位同事果斷把他的靠窗景觀位送給瞭我。這名同事不久回成都安瞭傢,這件事也是我對他唯一的記憶瞭。

2016.5,公司兩周年,請回來瞭很多老同事,這是一個關於勇氣、童心、想象力的重聚,我為這次周年慶拾起瞭視頻拍攝工作。每一個被大傢忽略的細節瞬間,都是我想記錄的雋永。

2016.6,這是一個很重要的月份,我們從這個月開始啟動瞭商業化進程。如果說在此之前我更多是琢磨宣傳、推廣、品牌等工作,從這裡開始,我更多喜歡思考的就是營銷、營收、經營指標瞭。創業、企業、商業,後二者比前者更難,也更有意思。

2016.7,一位至親在這個月永遠的離開瞭我。我因為遠在外地,沒有趕在第一時間回去送她最後一程,是我對她最大的虧欠。回傢的路上,我淚眼滂沱。

2016.8,產品在這個月有瞭重大升級,商業化增長有瞭更高的要求,面對新產品線推向市場和獲客的雙重壓力,工作的要求和標準突然拔高瞭很多,有天下班我走在回傢路上覺得很無助,給父親打電話痛哭瞭一場。

2016.9,畢馬威評選我們為國內金融科技 50 強企業,突然間意識到,我們已在企業級服務市場、支付市場、金融科技市場都有瞭一席之地,還有什麼比這一刻更開心的呢。

2016.10,我去瞭一趟佛國色達,海拔 4600 米的雪山上感受四季變換,跟熱情的藏民一起烤火,在年保玉則的湖邊靜坐,在烈日下目睹天葬儀式,夜晚去拍攝浩瀚星河。這場旅行是對心靈的滌蕩一點都不過分。

2016.11,我參加瞭一個領導力培訓課程,老師對我做的性格優勢分析結果是:有著突破天際的堅韌,有著極強的情緒控制,同時有著同理心。對我的領導風格分析結果是:我是一個「冷冰冰」的 Leader,我會提出高要求,而不 Care 下屬的感受。我覺得說得都很對。

2016.12,我們在北京做瞭一場「變現時代」為主題的年度收官活動,效果不錯,活動前一天團隊所有成員都籌備到凌晨 2 點多。事實上整個 2016 年,我有長達半年的時間都是失眠到凌晨 3 點。

2017.1,這個月發生瞭很多事情,我給這個月的關鍵詞是「信任」,無論它是肯定的還是否定的。做瞭一份年度工作規劃,當時看覺得棒呆瞭,一年後再看覺得簡直弱爆瞭,你看,這就是成長。

2017.2,月底去瞭趟北京,突然天降大雪,我拖著行李箱裹著大衣冒著雪一個人走在去酒店的路上,給自己加瞭場戲,覺得這一定是北京對我的歡迎儀式。我拍瞭張雪景給團隊,告訴他們北京歡迎我。

2017.3,我在聯想之星的活動上見到瞭柳傳志老師、陳春花老師,我坐在臺下距離他們 100 米,聽他們講企業管理故事,默默立下一個宏願:在有生之年,能有資格與自己最欣賞的一位老一輩企業傢,來一場喝茶式的對話與拜見。

2017.4,見到瞭失聯 6 年的老上司,我們聊瞭近 5 個小時,一句問候都沒有來得及說,全部聊的都是工作,以及探討對市場營銷工作的理解。他說:「我就知道你不會讓我失望」,沒有什麼比這句鼓勵更有力量瞭。

2017.5,我結束瞭北京的階段性常駐工作,回到瞭上海。有個同事說我變瞭,我問哪裡變瞭,他說多瞭笑容和自信,我說那是多瞭經歷和從容。

2017.6,寫瞭一篇 ToB 市場文章《做瞭三年 SaaS 市場,我收獲的 11 點實戰心得》,居然有瞭超級好的反響,有很多人開始邀約交流 To B 營銷打法。一個企業,從無人問津到業績倍增的距離,就是 Marketing 的長度。

2017.7,和我搭檔三年的 Fei 選擇瞭去做 To C 業務。她告訴我,她喜歡市場工作,三年積累瞭不少對 To B 市場的認知,所以想去嘗試下 To C。我說:我和你體會不一樣,我雖然起步於市場,但我堅定自己喜歡商業,我的認知剛剛開始。

2017.8,我在這個月忙得像溺水一樣,但所有業務的東西開始清晰,這是我對 2017 年的自己最滿意的一個月,經歷過觸底反彈的人,對所有未知的困難都有瞭挑戰的勇氣。

2017.9,錄瞭一首公司的司歌,在制作 MV 時,我執意要來回坐 4 個小時的車當面去和視頻團隊溝通腳本。負責 PR 的賀姐當時對我說:你的責任心讓我佩服,你讓我看到瞭我欠缺的熱情。

2017.10,帶著團隊一起去杭州環西湖群山徒步。這 5 年歷經徒步、戶外攀巖、爬山、溯溪、穿越沙漠,每次行走帶給我的不是風景,而是「當你把自己置身於自然的險惡時,你就知道生活對我們已經很仁慈瞭」。

2017.11,去深圳招商銀行總部談合作時,我站在招商銀行的頂樓觀景臺俯瞰深圳。那一刻我居然想的是,一個企業有一方立足之地已然不易,我們又在何時能有這樣的江山呢。

2017.12,推動瞭一個項目和百度達成三方合作,沒想到 Robbin 在百度世界大會的演講上,提到瞭我們這個項目。這讓我對如何巧妙的進行資源的利用,有瞭一個新的認識。

2018.1,帶著團隊去看瞭電影《無問西東》。生活在這個浮躁的時代,這部電影可以啟發大傢去思考自己的活法,去重拾丟掉的正能量。願他們在被打擊時,在迷茫時,記起他們的珍貴。

2018.2,拿到一份特殊的支付市場報告,中國有三傢企業作為被研究對象:支付寶、微信和我們,對比研究的是:PayPal、Stripe、Amazon Payments… 有市場份額的感覺很神奇。

2018.3,看到一本好書《矽谷藍圖》,書中原本生僻難懂的概念,突然變得容易理解,SaaS 服務的市場+銷售+客戶成功體系,清晰又明朗。我知道,這是過去的 40 多個月帶給我的認知提升。

2018.4,我和團隊創造瞭一個品牌項目「支付學院」,小試牛刀的第一期,就有 170 名學員報瞭名,講師秋秋準備的 200 多頁 PPT 到如今還在廣為流傳。有次下課時我和秋秋暢談,他說:我們終歸要為自己身處的行業,留下點什麼。

2018.5,團隊加入瞭一個特殊成員:一個默默關註瞭我 1 年,放棄自己服務瞭 4 年的公司,願意每天車程 3.5 小時上下班的「粉絲」。一個 Leader 之所以成為 Leader,是你的 Follower 讓你成為 Leader。

2018.6,特意去北京聽 Luckin Coffee 的 CMO 分享品牌戰略和商業佈局,他說,一個營銷人的意識:一切產品皆要可裂變,一切創意皆要可分享,一切效果皆要可溯源。從此我心有執念,覺得ToB 市場一定也存在同樣的邏輯和可能性。

2018.7,認識瞭一位我很欣賞的市場負責人 Eva,她的每一段工作經歷都擲地有聲。我們在杭州一個餐廳聊創業、聊人生規劃,讓我印象最深刻的是那句:「我不是強勢,我就是強,我強在對自己人生的每個抉擇負責」。

2018.8,恰逢遇到瞭父母生日在同一個周末,我秘密策劃瞭一場「假裝忘記他們生日最後突然出現在他們面前」的驚喜。一來一回 1000 多公裡路,在傢呆瞭不到 24 小時就背上行囊再次出發。這一次,換做父親哭瞭。

2018.9,推動瞭一個和銀行 & 知名品牌商三方合作項目落地,理解瞭商業上合作共贏的規則,帶給我瞭極大的思路拓展。現在我開始習慣將這樣「共贏」的思路帶到每個大大小小的項目中,非常有效。

2018.10,看到瞭一份調查報告,說:一個人賺的錢,12.5% 來自知識,87.5% 來自關系。我突然想嘗試構建一種在 ToB 市場中的「推薦關系」,一種將 B2B 轉化為 B2C2C2B 的可能性。而我可愛的同事們,竟然將這個想法變成瞭現實:它叫「推薦大使」,是一款非常美好的小程序。

2018.11,為自傢的 ToB 官方公眾號運作瞭一次遠超 10W+的爆款刷屏文章,終於滿足瞭 CEO 想當一個「網紅」的願望。好內容 + 好時機 + 短時間內飽和攻擊 + 多公眾號轉載 + 多 KOL 轉發 + 大眾情緒相匹配 = 10W+。

2018.12,受命認領瞭一個新的艱巨任務,在 2019 年負責一款「幫企業做裂變增長」新產品的大運營,繼續做一個勤懇的拓荒者。身邊一起並肩作戰的戰友們,很多都還在,我非常珍惜他們。對我而言,在職場上半生,碰到瞭一份能讓自己 All In 進去的工作,足夠幸運,我很喜歡這份信任帶給我的奮不顧身,和不言放棄。

加入創業公司 55 個月,時光無悔。

2019 年 ,我將 All In 的這一款「幫企業做裂變增長」的新產品,叫做「裂變坊」。 這是一個可以無縫嵌入企業自有小程序的 SDK,企業隻需幾行代碼,就能輕松實現裂變和返傭,告別數據泡沫,讓每一次裂變真正為企業成交量負責。「裂變坊」不止於工具,而是工具+運營+流量的全流程解決方案。

我們親測下來,獲客數據結果是:相比其他渠道,成交周期縮短至 1/3,付費客戶獲取成本降低瞭 40%,線索有效率提升瞭 2.5 倍。

引言:范冰

作者:福爾摩西小姐,公眾號:增長官(ID:zengzhangguan)

來源:https://mp.weixin.qq.com/s/IsX6lE3_-vuSGSWXkf9BrQ

本文由 @范冰 授權發佈於人人都是產品經理,未經作者許可,禁止轉載

題圖來自Unsplash,基於CC0協議

Via www.woshipm.com

Ref. https://union-click.jd.com/jdc?d=ZKPlW2

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